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背靠大平台抗寒 外贸服务企业如何做到绝处逢生?

发布时间:2016/11/18 17:29:45  | 来源:浙江新闻网 | 作者: | 责任编辑: 凝琛

文/张静

今年是个寒冬,对于外贸服务企业来说,冰点则到来的更早。

据海关总署发布的数据,今年前三季度中国进出口总额为17.52万亿人民币,比去年同期略低,而去年已是“外贸寒潮年”,全年进出口首次跌至7%的负增长。今年以来,整个外贸服务行业步履艰难。在吕磊的粗略印象中,他所在的宁波今年“冻死”的外贸服务企业有近百家,而有数据表明,未来半年到一年,整个市场或将淘汰掉70%—80%的同类企业,可谓处处“哀鸿遍野”。

“这个行业利润非常薄,一个集装箱只赚两三百元,而且垫资量非常大,客人付款周期越来越长,这意味着收款风险越来越大。”吕磊表示,因风控能力不足,大多物流企业对客户的了解十分有限,通常做法是一年去考察一两趟,有些客户破产了都不知情,生存愈加艰难。

而行业外部环境也日趋恶劣。国门利剑高悬,外贸服务企业面临海关和税局的严格稽查,在巨大的骗税风险下,一旦上游企业出问题,外贸服务企业或面临数千万退税款无法退回的窘境,资金链濒临断裂。

作为粗放型“夕阳”产业,传统物流企业正处于朝不保夕的境地。

不过,同为业内人士,吕磊却相当从容。作为宁波诚士通国际物流有限公司(简称“诚士通物流公司”)副总,他非常自信地表示,虽然未到年底,但今年公司利润至少比去年增长50%。在过去的10个月里,该公司每季度的GMV总量为1200多万美金,而在之前,公司每月的GMV只有100万美金左右。

他同时担任该公司一达通项目总监,在他看来,这个项目也是公司业绩逆势上扬的核心武器,预计今年至少为企业带来超过100万元的毛利率。“客户都愿意与我们合作,因为我们可以为客户带来实实在在的价值。”吕磊非常自信。

强大风控以避险

行业寒冬之时,安全是企业的生命线。外贸物流企业最怕的就是遭遇骗税。但一般企业都很难有系统的风控去辨识合作对象是否靠谱。

吕磊表示,作为传统物流公司,过去对于客户出口的情况不了解,对某些客户的骗税、侵权等意图完全不知情,经常被牵着鼻子走,而操作这样的单子有极高的法律法规风险,还经常会面临收款的风险即客户不给钱等贸易纠纷。这时常让外贸服务企业深陷泥潭。

自建风控,对于很多传统物流企业来说如天方夜谭,利润极低的行业再经不起大规模的投入。

天气寒冷时,背靠大平台抗寒就显得尤为必要。诚士通物流公司去年选择了与阿里巴巴旗下的外贸综合服务平台一达通合作。吕磊表示,“一达通有完善的风控体系,每次出货前都会了解客户的货物产品是否与申报一致,甚至了解到税则、开票情况以及其上游工厂信息,对客户信息了解程度加强,风险就少了很多。”

去年12月份,诚士通物流公司在风控过程中发现绍兴一家进出口公司的产品价格与实际货物有差异,“布很薄,但是卖到十几块钱一米,我们判断是有问题的,”随即反映给一达通后台,结果查实这家公司确实存在骗税的事实。

吕磊称,就安全性而言,加入一达通平台对物流公司有两个好处:其一是提升了风险防范和预警意识,其二是对筛选客户有帮助,避免了进一步的风险。

作为知名品牌企业旗下平台,一达通建立了庞大的风控体系,并设立了2万人的队伍进行上门审核,对问题订单提前做货物监视装运,去年仅风控一项就花费1.7亿的费用。

融资功能揽客立竿见影

本来加入一达通是只是为了抗寒,后来发现这环境或许能成长为灵芝。

吕磊表示,加入一达通之后,企业从传统物流企业完成了转型升级。“做了e拍档之后,销售产品从物流业务转为综合外贸进出口平台,从物流变为供应链。”

其中最令人感到振奋的,是开通了融资功能。阿里巴巴和一达通推出了很多融资产品,比如基于信用证以及银行流水的融资等,这些产品属于客户需求很强烈但并不被银行等金融机构所青睐之列。该融资功能的开通对于外贸服务企业获取客户起到了立竿见影的效果。

据吕磊介绍,接入一达通融资功能之后,该公司一个客户次日就拿下了一个外贸大单。据了解,这个客户有一个来自墨西哥的合作伙伴,该合作伙伴有大量信用证亟待融资但两家公司的合作极少,原因之一在于信用证为全英文和专业术语写作,国内客户觉得看不懂有风险,其二在于该客户没有足够的资金去撬动这笔生意。

当吕磊与其沟通之后,该客户第二天就在上海与墨西哥客户签下了三个集装箱的货单,而平时只是几个立方的货单,这让双方都十分欣喜。“我们有帮他提供资金的能力,对方才有了接下订单的可能性。金融产品对客人是实实在在能产生价值的东西。”吕磊兴奋地表示。

截止目前,诚士通物流公司已经帮助60多家客户申请了超过5000多万人民币的融资额度,使用了1000多万人民币融资。

在他看来,相比只耕耘物流行业,外贸服务的一系列增值服务其实增加了客户黏性。“物流关系是弱连接,竞争激烈,人家为了50美金的差价就不跟你做了,做了进出口业务之后,多加50美金也愿意做了,而加上了金融服务之后,我加100美金对方也愿意做了,因为我帮他解决了问题。”弱连接变为强链接后,今年以来,诚士通物流公司的签约量增加了30%以上。

与客户谈判中隐形武器增多

吕磊同时表示,除了从单纯的物流公司变为可提供外贸进出口服务的多元公司,在和阿里巴巴合作中,该公司最大的收获还在于团队的成长。

诚士通物流公司目前有10个专职的一达通销售人员,团队架构比较完善,而且每个人的能力提升也比较快。“从只会销售物流产品到熟悉整个外贸链的全部产品,甚至对金融产品都很熟悉,我们的员工在与客人谈判时,就有了更多的武器。”吕磊说。

吕磊表示,其实公司成立以来一直在探索产品和公司的升级,并且尝试过微信营销等多个手段,但效果一直欠佳。如果没有加入一达通,估计今年公司至多是保持去年的状态,甚至这都很难做到。

2015年,全国出口额比2014年下降了1.8%,但一达通平台出口额则逆势增长超过150%。预计2016年,一达通平台服务的出口量会超过300亿美元。“目前来说,入驻一达通这件事对公司的作用很大。”吕磊最后表示。

中国生活消费标签:外贸服务

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