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饿了么的经验说:地推不但没过时,技能还会越来越高级

发布时间:2016/11/22 9:37:57  | 来源:中华网 | 作者: | 责任编辑: 凝琛

徐赟赟做为地推员工刚入职饿了么时,对公司的一些决策并不理解。他在微博上私信饿了么联合创始人康嘉,提出了质疑。没想到康嘉从获客成本、用户留存率到数据分析的知识,给他详细讲了一通,打消了他的疑虑。

如今,徐赟赟已成长为饿了么华东平台的高级区长。当时的对话,让他感受到公司管理的垂直化、人性化,和员工沟通此后也成为他工作中重要的一部分。

虽然员工普遍年轻,但饿了么已创业8年。同期的很多公司、竞争对手,面临着团队解散、裁员的风波。饿了么的地推团队在经历快速增长的同时,却依然保持着激情和凝聚力。管理层对基层的信任和支持、科学的管理手段和充足的晋升发展空间,无疑对凝聚团队起到重要作用。

以战养人,公司的创新多来自基层地推

饿了么的CEO张旭豪和COO康嘉,创业初期都是从地推做起。按康嘉的说法,上海的每一条街,两人都跑遍了。“当时真的是一家家跑,一家家收集菜单。”全公司十几个销售,一个月内跑遍了上海市6000家餐厅。

饿了么就像一张白纸,创始团队并没有工作经验,也就没有任何传统企业管理的思想负担,使得公司构建充满想象力,也集纳了创新公司最新潮的管理元素,扁平化、游戏化、自主化……

2012年加入团队的金鑫,现在是交易平台的负责人。对他来说,地推过程中有很多创新的机会。创业公司的约束不大,各区域可以自己做很多有意思的事情,很多想法可以通过努力得以实现。

“很多创新的地推方式,是当时环境内没有的,都是同事自己原创的,这种新鲜的方式往往很快的在市场上的到很好的反响。比如X展架的宣传,别人的展架都是放在地上,我们为了让内容更加醒目,将展架做成举起来的样子,包括饭盒贴也是我们最早的创意。”金鑫说。

也许正是因为公司高层都从地推做起,对于调动基层地推的活力格外看重。张旭豪就在媒体采访中说起,“我们给予了一线地推人员充分的授权,包括费用分配、后台的整个系统操作等,每个人对自己负责任。”

一般公司很多决策是“自上而下”派任务,饿了么很多时候是“自下而上”,由地推人员自己决定资金预算,需要多少资源,预期达到什么效果。地推工作比较艰苦,工作重复性强,鼓励员工创新、让员工接受新的挑战,可以让基层员工保持兴奋的感觉。

地推工作,是商户和用户连接的纽带,商户如何在用户这里更受欢迎?什么样子商户的营销更受欢迎?商户如何面向不同的用户?看似枯燥的基层工作,也有很多值得学习的技巧。饿了么也在这种以战养战的实践中,培育了一大批地推骨干。

把人为干扰降到最低,让你永远离晋升更进一步

充分放权,调动基层的创造性。在这样环境下,饿了么就诞生出各种各样的人才。

徐赟赟毕业后调到长春拓展城市,组建了6人团队,随后到长沙管理20人左右的团队,再到如今管理整个华东区域。他也从关注具体的工作,到关注工作规划的节奏感和流程化,注重团队氛围搭建,注重跨级沟通关注基层员工,个人能力得到了充分的发挥。

公司另一个为人津津乐道的例子是,员工丁一辰进入饿了么后每3至6个月就要晋升一次。他在饿了么,从发传单、跑商户起步,逐步做到上海高端餐饮发展部的区域负责人,不到两年时间,他就成了高端餐饮发展部副总监,之后又晋升为管理8个省市的高端餐饮发展部区域负责人,随着今年的公司内部组织架构调整,丁一辰成为了饿了么众包运力部运力业务组高级区长。

除了自身的努力,公司丰富的培训,也让员工的业务能力飞速提高,同时获得更多的机会。饿了么在快速发展中逐步制订完善了自己的人才培养计划,包括对管理者的培养。饿了么有一个叫做“饿了么学院”的培训部门。学院通过“第二课程包”、“管理培训-燎原计划”、“储备站长培训”、“新手训练营”、“饿领袖”等30余个项目,从新到老、从基层到高管的各层级覆盖,定制高效的培训内容。

饿了么会定期进行人才盘点,排名前30%的公司人会进入HR的晋升备选人才库。当公司有职位空缺时,备选库里的人就有资格进入下一步筛选。晋升到管理岗,会测评管理能力,并考察其任职期间的管理绩效,包括后备人才准备度,关键人才流失率等,这意味着,饿了么的晋升体系尽量把“人为因素”降到了最低,多方面多角度去考量你的能力。

饿了么副总裁信景波表示未来一定是人的竞争,组织能力的竞争。公司现在非常重视搭建一个让每一个人都能够成长的平台和环境,在组织发展的同时,保证员工个人的成长,因“事”设岗,因“人”成事,让两者协调最终达到共赢。

地推日益精细化,未来仍需要大量人才

很多人对地推的理解还很陈旧,觉得地推是找一群人发发传单、扫扫二维码等。但其实,这种堆人的地推方式,早已被标准化、数据化的方式取代。

饿了么早就对地推引入了数据管理。“我们2010年就自己做了一套系统,我跑过这条街,在地图上可以划一下,做个标,记录这是我跑过的。”康嘉说。通过系统,饿了么会收集员工的工作时间、业务量、业务增量等数据,运用数学模型计算,把数据进行各种维度对比,以此来考核业务,激励员工。

饿了么在2012年初就完成了内部数据平台,其中自然也包括POI系统。POI系统让BD对自己区域的商户了如指掌,拜访起来有的放矢,提升了运营效率;POI信息不仅为B端服务,也为C端地推服务,用户POI基本上是以楼为单位,有了这些信息,其实就能估计到总共有几栋楼,加上市场经理实地负责,更是准确到一栋楼里有几个房间,每个房间有多少人。在这种情况下,不仅可以准确的预估出每个市场经理每波推广到底需要发多少张传单,同时还能很清晰地显示每个市场经理的效率高低,每栋楼的有效程度等。

在拓展城市时,饿了么会计算用户规模,周围可送外卖餐厅的数量,用已有的标准计算成本,之后开区。开区之后,搜集餐厅、谈好合作、上线推广,整个地推工作完全数据化、标准化、流程化。

正因为地推工作方式越发细腻,康嘉也强调,地推工作要做好做精并不简单。地推人员策略、目标要清晰,需要分析数据,规划好过程,分解清楚动作,才能管理好结果。O2O地推对管理过程要求是比较高的,对人的综合能力的要求也较高。

饿了么的地推团队诞生于草创时期,经历了飞速的扩张,甚至在2014年扩大了50倍。而随着网络平台对行业的日益渗透,这支队伍必定还要继续发展、不断进化。未来,饿了么的地推团队,也将抓住行业的机会,尽情爆发。

“我们始终认为,我们所做的事情必须要非常本地化,必须要深入理解餐饮行业,必须以供给和内容质量作为核心;要达到这三个目标,都离不开我们的一线将士,饿了么的地推队伍还将继续欢迎高素质人才的加盟。”康嘉说。

中国生活消费标签:饿了么

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