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以太资本行研:跨境医疗,长链条中的市场机会

发布时间:2016/12/2 10:26:59  | 来源:飞象网 | 作者: | 责任编辑: 凝琛

一、跨境医疗的行业概述

所谓跨境医疗,即通过出境的方式,以医疗护理、疾病与健康、康复与修养为主体的旅游服务。

跨境医疗的诞生主要是由于医疗资源在全球范围内的差异化配置所导致。全球范围不同国家地区有着自己不同的优势项目。拆开来看,主要分两类:

(跨境医疗目的地图谱)

一类,是去医疗资源好、技术服务水平高的地方,享受更优质的医疗服务。主要以医疗水平发达的欧美国家,以及服务水平到位的日韩为代表。选择此类医疗服务的用户,普遍追求医疗资源的优质性,对距离和价格成本敏感度不高。

另一类,则是去药物、服务价格较低,或是能满足某些特殊医疗需求的国家,这个则以快速上市仿制药的印度、新加坡、试管婴儿可选择性别的泰国为代表。此类国家一般因为一些特殊原因,使得整个看病买药的开销更小。选择此类医疗服务的目标用户或趋向于更加低廉的医疗成本,或特殊诉求意愿强烈。

由此可见,跨境医疗的受众不一定都是金光闪闪的高端客户;不同国家不同的服务特征,对应的用户群体自然也具有不同属性。

跨境医疗的具体服务项目包括医疗护理、疾病治疗、康复、修养等医疗服务,甚至部分境外远程会诊也涵盖在内。

长期以来,医疗行业都存在供需不平衡、信息不对称、看诊不细致、服务不到位等痛点。与跨境相结合之后,则又增加了从医疗信息收集、签证咨询办理、预约、翻译直到国外生活、旅游服务等等环节,形成了跨境医疗“一站式”服务的长链条;在这个流程中,

出国前的预约、医学顾问协助国外专家进行评估等也存在着因资源匹配、专业度服务不到位导致的各式问题。更因此赋予各类跨境医疗机构大量机会,是初创企业切医疗行业的好入口。

(跨境医疗产业链条)

二、跨境医疗的模式分析

据Transparency Market Research研究显示,2019年,全球医疗旅游市场规模将由目前的100亿美元上升至300亿美元,复合年均增长率达到17.9%,涉及企业更是不计其数。

总体来看市场上的玩家主要分为如下三大类:

1. 互联网跨境医疗服务平台

这其中也可以拆为两类。

一类是平台型,自己做跨境医疗互联网服务平台,聚合全球医疗行业资源、行业讯息,接入各类服务,完成交易闭环。

另一类是拓展型,自己本身便是互联网医疗的玩家,有流量资源,导入跨境医疗服务来增加部分的拓展型收入。

(互联网跨境医疗服务平台代表企业)

2. 传统跨境医疗服务机构

传统的跨境医疗服务机构起步较早,数量较多,是该市场最早的一批玩家。有以深服务为主打占据高端用户的,也有体量有限依靠差价做纯生意的。部分突出的传统机构不断优化线下服务的同时,也在搭建线上平台,只是目前仍以线下服务为主要优势。

(传统跨境医疗服务机构代表企业)

3. 海外跨境中国办事处

在整个跨境医疗的大盘子里,也存在如梅奥医学中心、克利夫兰医学中心等海外医院中国办事处。但是,海外医院中国办事处囿于本地落地运营的高成本(如“梅奥医学中心”主要采取了和“盛诺一家”合作的打法),创业公司较难涉足。故而,在此便不展开讨论。

在整个跨境医疗过程中,能否根据客户的身体状况和实际需求,提供更专业、细致的服务,将客户所需的医疗资源对接到位,是跨境医疗服务的核心。因此,跨境医疗是资源导向的服务业。

一如大多数服务业的逻辑,“一分钱一分货”;不同的收费标准之下,所提供的服务也会对应差异。但是,在整个流程当中不断降低成本、提高效率依旧是树立竞争优势的题点,用价格吸引部分用户应是题中之义。故而在该逻辑下,用互联网手段介入,聚合全球医疗行业资源,并压低了价格的“春雨国际”也无怪乎能成为资本市场的宠儿;其在2015到2016年间快速完成三轮融资,迅速成为该领域的一个新标杆。

据融资事件披露信息分析,目前早期市场中的初创项目主要有两种打法

1、利用高性价比的产品辐射更多用户

此类项目旨在以更互联网的手段、更平台化的形式推进跨境医疗,主要以2015年5月获得天使投资的“唐仁健康”、 2015年11月获得天使投资的“麻省医疗国际”、 2016年4月获得天使投资的“翳安健康”以及2016年5月获得天使投资、8月快速完成 pre A轮融资的“乐生医疗”等为代表。

其中,“乐生医疗”基于移动互联网社群粉丝的运营,打造专业的乐生备孕营,降低获客成本,沉淀用户;“翳安健康”通过每日监控港澳各医疗机构价格,筛选出最优质的合作方;“麻省医疗国际”以“b2b2c”为模式主打远程会诊,增加用户黏性,降低获客成本;而“唐仁健康”则通过搭建跨境医疗资讯平台,提供免费、透明的资讯服务。

2、以服务为主打占据高端客户

此类项目或专注于严肃医疗,只与海外权威医院合作提供高端服务,或直达境外高端医院,签约海外顶级医生,再或以健康医疗旅游为特色;总之,相较“春雨国际”,该模式以服务为亮点,主要以“盛诺一家”、“厚朴方舟”以及“优翔国际”等项目为代表。其中,除“盛诺一家”于2014年在风险投资市场上拿了红杉资本的1000万A轮融资之外,其余各家在融资上均无太大动静。

三、跨境医疗的创业机会

我作为医疗领域专精FA,对行业的整体判断结论为:整个跨境医疗市场的规模和增长速度相当可观,但目标市场和整体市场会存在一定的区别。例如,在细分对应国家、对应医疗服务,以及对应目标消费者的特征后,又会进一步缩小真实的目标市场。

对行业竞争的判断结论为:创新的窗口期非常短。对于同一个方向的项目,如果有几家规模已经做大,而后来者如果没有明显的差异化,则不会有太大机会。

如上所述,在跨境医疗前景广阔但目前竞争激烈的条件下,我结合经手的项目以及对医疗行业在创投市场中的经验判断,认为新入局的初创企业在以下三个方面还存在一定的市场机会——

1、 在部分较大且未被占据的细分市场内有较深积淀的

比如,刚完成A轮融资的“康安途”,其以印度的丙肝仿制药为切口,位列细分市场第一;之后将逐渐扩大,做全球化布局,将各地的客户导入印度市场。

2、 能够从海量的用户当中筛选出具有跨境医疗需求的人群

这就需要项目在筛选成本和流量成本上具有优势。目前来看,流量成本可以通过背靠一些相关领域的大公司获得较强优势,而筛选成本尚未找到较好标的。欢迎大家推荐。

3、 打造会员制的高端医疗俱乐部

此类项目对标日本的RT/GHC集团。国内的“盛诺一家”和“厚朴方舟”目前都采用订单制的形式,但部分高净值客户有较强私密化、定制化、专属化的需求,其中或存在差异点可供挖掘。但需要创始人或创始团队有极强的获客能力和资源整合能力。

关于跨境医疗的未来,借鉴大前研一在《思考的技术》中提到的预测方式,兴许最终实现的便是全球医疗资源的更有效配置。至于实现路径,就让时间给予我们答案吧。

作者:以太资本投资经理 王翔宇

专注医疗,偏爱mkt。

从咨询到vc,再到fa。想结合过去几种不同的方法论,去close一些有意思的deal。

中国生活消费标签:以太资本行研

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