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一禅带您打造未来房地产营销神话

发布时间:2016/12/13 14:11:38  | 来源:中国视窗 | 作者: | 责任编辑: 凝琛

今年3月开始,随楼市回暖,高溢价、高总价、高单价的“三高”地块从一线城市向二线城市蔓延,土地拍卖持续“高烧”,5月、6月、7月均超过30宗。财政部数据显示,今年前10个月,国有土地使用权出让收入2.65万亿元人民币,同比增长15.2%,去年同期降幅超过25%。国土资源部门数据显示,今年前三季度土地出让面积同比下降4.8%。凸显地价涨幅之快。房地产业房价持续上升、房地产销售成了各大开发商的重要的话题。本站记者有幸采访到了房地产营销界一禅老师,看一禅老师如何打造未来房地产营销。

记者:随着房地产行业转型期的到来,房企们都在需找新的突破口。在地产的黄金十年,那些被玩得风生水起的营销招式,面对白银时代严重同质化的市场,简单的“换汤不换药”、“依葫芦画瓢”的宣传推广方式已经捉襟见肘了。

我们常常把房地产营销策划挂在嘴边,那么房地产需要营销吗?

面对市场反复的变化,面对一二线城市与三四线城市冰火两重天的极大反差作为营销人如何去应对?为此我们采访了中国地产行业专家、实战培训导师:

一禅:在2012年以前对于很多开发商来说这是个很难回答的问题,买房子不就是找几个帅哥美女把产品介绍给客户就行了嘛,不行就打几个报广,发发短信…….

但是今天再去问这句话,尤其是对于三四线及以下的城市的开发企业,得到的回答极其统一:当然需要。

在卖方市场好的时候,买房人把售楼处都挤破了,为抢房想尽办法:托关系,假离婚,钻空子,办假证。穷尽三家的积蓄,来买一套房。这时候客户忘记了自己曾是上帝,而现在置业顾问才是上帝上帝,客户费劲心思讨好,只为买个好位置,或者多给一点优惠。

对于开发商来说,多拿地,快建设才是根本。而对于销售只是顺水推舟的事而已。

可一旦风来的时候,市场低迷,售楼处门可罗雀,任你广告满天飞,销售七剑连杀,但要把客户口袋里的钱掏出来,简直就是蜀道难难于上青天。这时候企业才发现营销变得多么重要。

记者:作为地产营销人来说突然从按套路出牌的年代一下子发现,本来是一个面粉独家供应的市场中,政府现在还对面包销售进行强势的干预,从土地规划指标的限定,到购房人资格限定,销售条件的设定,销售价格的限制,销售资金的管控,宣传措辞的管控,到最近新广告法的实施,连说话都不让好好说了,一下子所有的广告策略好像都失效了,传统营销的4P和4C的营销理论好像都不管用了。还有房地产营销人发挥的空间吗?

一禅:地产营销的年代才刚刚开始,从以前的粗犷型逐步开始迈进精细化。作为一个浸淫房地产十多年的老司机,我曾经说过一句比较武断的话:房地产销售在12年之前是没有真正的营销策划的,真正的营销策划出现在12年之后。12年后我们看到很多房地产项目的精彩案例,连万达都开始跳舞。曾经我们的营销套路无非就那几种:

1、广告铺街!

曾遇到几个项目,项目还没认筹,广告费已经砸了1800多万。当然有钱砸,有效果也行,关键是钱砸了,满大街都是广告还没效果。

2、折扣利诱!

“xx钜惠,几万抵几万”“一铺王三代,要想富先买铺” “X999元/㎡起,全城仅余X席”等,在前几年这种虽然“简单粗暴”的广告直接刺激客户神经,效果也不错。

3、满城全是脂粉味!

曾经不管是那种类型的项目,一看广告全是“高大上”:“一个阶层的荣耀”“上流生活圈,尊享城中城”“大宅门,恭迎大人物”“门牌知身份”等;尊贵、奢华、荣耀、收藏等词满大街泛滥。

4、广告不行,活动配!

广告效果不好后,各大销售中心开始活动泛滥:美食节送美食券、马戏节送门票、明星演唱会送门票等,只要能旺场,房企们向来都是舍得掏腰包的,怎么着都能把你吸引到售楼处。

可是随着市场和客户群体的变化,这些招越来越产出比低。曾经屡试不爽的“杀手锏”逐渐收效甚微。一招鲜:概念包装、活动营销、渠道拓展变得越来越难,中国人善于把一件事做烂掉。

记者:那在现在这种广告不行、活动不行、渠道不行的状况下,作为房地产营销从业人员应该怎么应对这种变化呢?

一禅:出现目前这种市场状态,其实再正常不过,房地产行业正处在从黄金时代向白银时代转变,从传统模式向互联网新模式转变,客户从50后、60后向70、80、90户转变,从而也就要求我们的营销方式必然要从粗放型向精细化方向发展。营销如何精细化?可从以下几个维度考量:

1、活动营销精细化

从传统的只重视活动人气,转变为重视客户接触频次。活动前期、中期和后期通过精细化节点设置,增加客户到访频次,活动过程中挖掘客户身边资源,提升精准客户,提升活动现场成交率。

2、媒体渠道精细化

从传统大大众媒体铺街,装变为小众媒体的精准渗透。

3、老客户管理精细化

从传统的活动和奖励转变为资源优化、变现,为业主打造事业平台。

目前我们根据多年的一线实操经验,面对行业转型背景,深入研究如何实现供应链创新以及地产营销精细化,秉承“一厘米宽,一千米深”的理念,打造创新的核爆快销模式课程体系为地产营销人从全新的思路、角度,从理论模型到所有客户触电精细化实操步骤,进行实战模拟培训。从策划、活动、推广、渠道、现场杀客、销售管理,我们都研制出相应的系列课程,为地产营销人打造一站式蜕变课堂。

拆开营销两字,对于房地产开发来说,关键在“营”,“营”是对土地条件、客户需求、公司能力三者的系统性判断,并在开发速度、利润和风险中取得平衡,是价值创造的原点。“销”只是后期的价值实现。

记者:无论在房地产销售领域还是培训领域,你都取得了成功,能否简单说一下,您为什么不坚持做职业经理人而选择去做辛苦的培训行业呢?

一禅:这个问题很多人问过我,我觉得每个人都有自己热爱且愿意永远为之奋斗的事业。我从小喜欢教育这个行业,我的人生目标也是希望能传道授业。喜欢站在讲台那种感觉。喜欢讲课时那种激情和朝气。看到一个个学员有所收获,自己也非常欣慰。在地产行业呆了十几年,曾在国内几个大的代理机构、开发企业从一线做到执行副总,对于这个行业走到现在选择做培训可以说是一种终极目标吧。

接下来只想“传道、授业、解惑”,用自己的理论和实战体系把这些年的心得和体会融合起来和大家分享,希望能给他们一些启迪和借鉴,让更多地产人少走弯路,突破瓶颈,颠覆业绩。用我老师的一句话来说就是:帮助别人就是帮助自己。

记者:简单介绍一下您的相关课程吧!

一禅:房地产已经进入体验、参与营销时代,这时候对于人性心智的把握至关重要,所以我们的课程体系也不断在变革,创新,升级。我们希望通过我们的课程能帮助营销人掌握更全面升级的营销手段,在严峻的大趋势下绝地反击!我们课程实实在在打造营销培训+实操模拟闭环,并且通过“营销培训”与“核爆快销”双核驱动,线上与线下并行,理论与实践共生,真正做到解存量之危,帮助开发商去库存之痛!很多学员在老师指导下业绩实现30%-300%的真实提升,更有众多死盘复活的经典案例。

目前8大核心课程:社群营销、联盟营销、爆点营销、心智营销、行销拓客、无塔管理、亮剑团队打造,狼性售楼冠军,目前受训学员来自:万科、恒大、绿地、绿城、中海、融创、金地、世茂、碧桂园、中铁、中交、中冶等全国70%一线地产品牌和众多中小开发企业、代理企业!通过课程和老师实地指导帮助项目打造了上百亿的销售额,所有听课学员复购率达70%以上。有机会我邀请您到我的授课现场吧!

记者:好!有机会一定去。

总结:

本次访谈过程持续近一小时,在轻松愉快的氛围中结束。在这个死亡和新生并存的时代,房地产营销正在开启一个充满不确定性的新的生命周期。转型的关键时刻,谁能把握时机弯道超车,谁就能在这一行业里风生水起!

也希望更多营销人走进一禅导师的课堂,去实现和颠覆更多营销人的业绩。

中国生活消费标签:房地产

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