山西蒲县是地处山区的一个约10万人口的小县城,因没有资源,又地处山区,经济发展缓慢。在这个县城,近几年生意不好做,特别是太阳能热利用行业在当地几乎全部转行或者停业,但有一位女人却坚持逆势发展、扩大规模,她就是山西蒲县浙江美大新能源科技有限公司的经销商代艳枝,当地的合作伙伴和客户都亲切地称呼她“燕子”。

 
看好家乡的未来
蒲县地处吕梁山脉南端西麓,有4镇5乡、93个行政村,总人口10.8万,其中农业人口8.5万。2011年,蒲县城镇居民人均可支配收入16080元,农民人均纯收入4875元。荣膺“全国绿化模范县”等荣誉称号。看起来是一个经济不发达山区,但燕子眼光独到,认为山区人口少,地方小,适合自己走“农村包围城市的道路”,正好可以大展拳脚。
燕子对自己的家乡如数家珍。
蒲县历史悠久,文化底蕴深厚,资源富集,开发前景广阔,环境优美,宜商宜居宜业。全县森林覆盖率42.5%,城镇化率38%。燕子看好蒲县的经济发展前景,区位优势明显。随着中南部铁路及以县城为中心的两条南北高速引线的开工建设,蒲县将成为山西地区重要的交通枢纽、最大的煤焦集散地,区位优势将得到进一步发挥。蒲县是全国绿化模范城市,太阳能是绿色节能产品,非常适合当地的政策和发展需求;特别是她到浙江、太原等地方看过之后,她坚定了自己的信心,加上美大的指导,她对家乡太阳能热利用的前景十分看好。
 
遭遇拐点
2009年,太阳能热水器产品成功入选家电下乡产品补贴,也是成为一个里程碑式的事件。但是,当不少太阳能热水器企业还沉浸在2009年之前大发展的喜悦中时,增速放缓的现实无情地打破了他们对2010年的憧憬。主观上的过高预期,客观上的供过于求、产能过剩,和当地经济转型发展是诱发增速放缓的主要原因。企业供给大幅上升,市场需求却出现下滑,企业间竞争更加激烈,在此消彼长的态势下,发展速度放慢是正常的。
燕子谈到了近年的市场情况:太阳能热水器如今遭遇拐点,成交量增速放缓,很多企业、代理商现在都是硬挺着过日子,只能通过收维护费过日子。部分太阳能热水器销售商甚至开始转行。既要接受市场销售下滑且要赢利,山西蒲县很多曾专心做太阳能热水器生意的老板开始“不务正业”。目前山西蒲县大部分的代理商转行,能坚持住的多是大品牌。基层代理商“只管卖不管修”的现象时有发生。
燕子说:“山西蒲县太阳能热水器代理商、经销商渠道的不稳定,成为行业诚信建设的‘绊脚石’,特别是那些已经从生产厂家退出的总代理和总经销商,他们此前在当地代理过程中留下了后遗症。”

该出手时就出手
自2005年和美大结缘,燕子就和山西蒲县太阳能热水器市场干上了。她认为:美大是一个重质量、讲信誉的企业,有着30多年的历史,其开发的“全效太阳能”是其主要卖点,非常适合当地的气候条件,太阳能又是一个节能的产品,市场前景广阔,蒲县虽然经济不发达,但太阳能热水器就是省钱的产品,一定会被用户认可的,就看谁坚持住。
在2009年后,山西蒲县太阳能热水器商店纷纷转行,她凭借多年对生意的眼光,认为机会来了,借势扩大规模并且无条件接收其他品牌太阳能产品的售后服务,由于美大产品质量过硬,加上她在当地的良好服务。迅速成为当地的一枝独秀。现如今,她成功了,她挤掉了其他所有的竞争对手。今天的成就源于昨天的决定,随波逐流不如加油一搏。
 
谋定后动
记者问燕子为什么当时有魄力接手其他太阳能热水器产品的售后服务?
燕子分析了三大理由。
一是接盘后可以迅速的提高美大太阳能热水器品牌在当地的影响力和知名度,树立美大是有责任感、有担当的企业形象,提升美大代理商在当地太阳能热水器行业的威望,对用户的心理影响很大,这是最大的作用。
二是接盘后可以迅速建立营销网络,完成营销布局,把其他厂家的营销和售后服务人才招到麾下,到目前燕子已经招收了6个下级代理商。
三是接盘后可以迅速成为当地的太阳能热水器行业龙头老大,为当地太阳能的发展起到很好的领导示范作用。通过扩张,规模扩大后,以后竞争对手再要追赶我们,就很难了。掌握了市场主导权,销售量和利润都可以得到保证。
在燕子的经营下,如今县城的总代理团队扩大到8人,店面位于蒲县西大街,大部分的售后服务12小时就能到达用户家中,美大太阳能热水器在山西蒲县市场占有率稳居第一,几乎看不到其他竞争对手的店面。
燕子代理美大产品,在技术和售后服务方面,几乎没有遇到什么大的难题。燕子说:这个地方有十来万人口,只是一个小地方,但小地方有它的好处,就是和经济发达的城市比较,扩大知名度就不必花费那么大的精力和资金。
 
依靠老客户带动市场
美大市场部王二凯经理介绍说:“燕子之前做过金德管业、万和电器等多种产品的代理,有不少客户资源和营销经验。燕子对美大的营销安排执行的很到位,做市场主要靠售后服务和老客户口碑宣传的带动。”在产品推广方面,燕子以美大的“360°全效太阳能”热水器为主要卖点。宣传美大的“360°全效太阳能”热水器品牌响亮;升温是基础,保温是关键,智热是根本,360°全效才是我们真正的需求。在对外宣传方面,燕子抓住用户信任权威数据的心理,重点宣传2004年国家太阳能热水器质检中心成立以来,美大在历年国检中雄居红榜前列。特别是近年国家监督抽检数据美大产品日有用得热量最高突破到11MJ/m2,该数据至今无人逾越。质量是客户认可的关键,多年来,美大太阳能产品稳定的质量是获得老客户认可的关键,也是能让老客户带来新客户的渊源,更是经销商坚信能发展壮大的基石。
 
美大新能源总经理祝晓梁说:“燕子今天的成功不是偶然的,是她搏击市场中与美大紧密联动的结果,成功不是仅靠一时的,在于她对美大太阳能产品的坚定信念,坚持推广太阳能的美好梦想。其实,像燕子这样的美大人,翻开美大的群英谱,数不胜数。”