目前,互联网思维依然是一个巨大的风口,很多人都在寻找、追赶着这个机会。无论是家电、还是地产,无论是酒水还是食品,无不畅谈互联网思维。

实际上,互联网思维只是一种思维模式和方法,并不是包治百病的神药。运营得当,一如雷军所言的猪,能在风口起飞;运用不当,就是断线风筝,不知飘零何方。

互联网思维也在影响汽车行业。实际上,这个影响是补充、升级,而不是打击。中国著名的实战营销专家葛贤文首次组团“闯关东”,不仅带来了一些新营销模式,更带来了新的营销智慧,特别是互联网时代,如何具有互联网思维?如何实现传统制造业的营销革命?辽宁曙光汽车集团股份有限公司副总裁、大连黄海汽车有限公司总经理葛贤文认为:“风口就是得‘势’,如果没有产品优势等做根本保证,一切都是空谈。但在消费者趋势转变的背景下,传统制造也需要乘风升级。因此,在互联网思维下,汽车需要智造,而不是制造。”那么,如何实现智造呢?葛贤文认为,可以从五个方面来形成汽车智造的五指合拳。

                            五堂智慧课

一、用户思维

  简单而言,“用户思维”就是我们喊了很多年的“客户是上帝”,这种用户思维要求企业在价值链的各个环节中“以用户为中心”。为什么在互联网蓬勃发展的今天,用户思维变得更加重要?互联网消除了信息的不对称,消费者掌握了许多产品、价格、品牌等方面信息。目前,市场已经从厂商主导转变为消费者主导。因此,传统制造企业必须进入智造时代。

  葛贤文表示:“在传统思维下,很多车企的研发都是设计师说了算,而互联网思维则要求汽车企业充分利用大数据,综合分析目标消费人群的喜好、需求、抱怨,打造出消费者最喜欢的产品。企业要以数据说话,从研发、生产、销售等各个环节,都需要以用户思维做主导,用户既是生产者也是消费者,这样的产品才符合用户需求,也才能智造出叫座又叫好的汽车。”目前,大连黄海汽车除了充分应用大数据,实现汽车智造,还让一线人员主导销售模式,实现“让听得见炮火的人”做地面决策,这也是用户思维的另一层落地。

 

二、定制思维

在互联网时代,很多人在选购时,都希望在产品方面找到自己的专属。葛贤文表示:“在营销3.0时代,产品除了满足使用需求、功能需求外,一定程度上还要满足用户身份的需求。” 本身就具有制造优势、成本优势的大连黄海汽车借势定制思维,成立了改装厂,推出原厂的“定制”房车、校车及系列专用车。由此实现了基于互联网时代的智造模式。

21世纪到来,社会的多元化发展催生出消费者对自身需求的重视,个性化消费时代到来,“定制”走进人们视野。克里斯·安德森在《创客:新工业革命》里提出了“创客”的说法,即让消费者享受定制商业模式的全过程,而不只是一个定制的结果。2013年年底,贺岁喜剧大片《私人订制》在全国公映,让私人定制热潮席卷全国。进入2014年,在汽车行业,随之上演的必然是大连黄海瑞途(RAYTOUR)汽车的“定制”热潮。

 

三、粉丝思维

让用户参与品牌传播,便是粉丝经济。

粉丝经济的要义,就是制造粉丝,让粉丝自发组织推动一切。我们的品牌需要的是粉丝,而不只是用户,因为用户远没有粉丝那么忠诚。如何实现粉丝经济呢?葛贤文认为:“作为销售员必须通过互动、本真,把客户变成你的同事,成为黄海瑞途(RAYTOUR)汽车的粉丝。”

《孙子兵法》说:攻城未下,攻心为上。通过攻心,让黄海瑞途(RAYTOUR)汽车走进每一个消费者的心灵深处。而回到原点,如何攻心呢?除了互动、本真外,还需要叫得响、受欢迎的明星产品。葛贤文说:“黄海汽车在主流产品里,可以做到标准最高、配置最高、油耗最低!我们具有全球顶级供应链资源。要选就选最好的材质,要造就造最好的汽车。”

 

四、体验思维

经济历史演变有几个阶段:农业、工业、服务和体验。

以前,人们注重传统产品的实用和价格,现在,人们对情景和情感有了兴趣,这是一个更加注重感官体验和心理认同的消费时代。葛贤文说:“好的体验,其实从产品制造就开始了。我们力求在用户接触产品的过程中,在视觉体验、驾驶体验、销售互动体验等每一个细节中,都能建立起来一种好的感受、感知。”其实,品牌建设的过程,就是打造用户体验的过程。所有环节的产品或服务,都是为了让用户有一个良好的体验。

 

五、服务思维

 “严格说来,其实根本不存在‘产品’,客户唯一为之付钱的,是体验。优化客户体验,就需要以客户为中心整合各个业务流程,而服务,无疑是诸多业务流程中,离客户最近的一个接触点。”葛贤文说:“不要向客户叫卖你的产品,而是要不断为他们创造价值”。

为此,在服务上,葛贤文推出了大连黄海汽车的“五化”服务。

一是服务品牌化。不但要打造企业品牌、产品品牌,还要打造服务品牌,只有三者之间相辅相成、相得益彰,才能实现品牌的最高境地;二是服务产品化。实际上,企业产品应该包括有形产品和无形产品。有形产品就是消费者可以使用的产品,而服务就是消费者可以体会到,但不能使用的无形产品。服务看似无形,却具有产品的某些特征,诸如品牌、质量、价值等特征;三是服务全程化。真正的服务不是简单的售后服务,而是从售后开始向售中、售前前移,已进入全程化服务阶段;四是服务承诺化。服务看似无形,实际是可以体会到、感受到,并可以做衡量的,那就服务承诺;五是服务渠道化。真正的服务不会局限在某些区域,而是产品铺到哪里,服务就要建到哪里。在这样的理念下,黄海汽车推出了诸多服务。比如已上市的瑞途(RAYTOUR)A6可以做到在所有欧系竞品中油耗最低;再如,3年10万公里整车超长质保,是对品质和服务的信心和保证。

 

黄海汽车进入智造时代

著名战略研究学者迈克尔·波特把市场上企业的竞争策略分为三种:成本领先策略、集中化策略和差异化策略。作为一个企业,是选择其一,还是综合制胜?到底如何构建这种优势?这些都是企业必须想清楚、做明白的战略问题。否则,将无法在竞争中脱颖而出。大连黄海汽车系辽宁曙光汽车集团股份有限公司旗下的整车品牌。曙光汽车集团经过三十年的不懈努力与创新,至今已形成车桥及零部件、乘用车、商用车、特种车等四大系列产品,成为民族汽车工业的佼佼者。其零部件产品正广泛应用于美国通用、克莱斯勒等公司的SUV及皮卡车上。“黄海汽车”旗下的客车系列曾在北京奥运公交车招标中赢得第一大单。从黄海汽车的发展战略上,在互联网时代的升级从制造到智造,我们可以看到综合制胜的影子。