对于黄欢来说,产后恢复就像是一个尚未开发的处女地。因为没有强有力的竞争对手,更多的时候,她是在进行一场自己和自己的战争。于是,她不断拓展,不断尝试,终于悟到拓荒者的真经:勿忘初心,方得始终。

□文/王向东

五年前,黄欢成立骄阳兰多产后恢复中心,踏足这块尚未被发掘的市场,并因此奠定了行业领军者的地位。五年后,当越来越多的创业者涌入这个行业,并试图超越骄阳兰多时,黄欢却将目光从服务转向了产品。

就在刚刚结束的广州美博会上,骄阳兰多凭借自主研发的产品——尚孕兰多赢得了300万元的签单额。这条由备孕保养产品、孕期护肤产品、产后恢复产品组成的产品线为其吸引了大量的关注。

而对于黄欢而言,更大的收获也许是,她更加清楚地认识到了企业未来的发展方向:在产后恢复这一领域精耕细作。在经历了诸多尝试之后,这是对企业更精准的定位,也是对企业初衷最虔诚的回归。

新瓶老酒

最近,正在骄阳兰多产后恢复中心接受帮助的兰妮,发现这家企业正在悄然发生着改变。

最先引起她注意的是橱窗里李湘的海报。这位经历过产后身材走形的女明星现在看上去身姿绰约,正自信温暖地冲着兰妮笑,这更加坚定了她减肥塑身变辣妈的决心。

做为这家恢复中心的会员,兰妮还收到了几段视频。这是一档名字叫《产后那点事》的脱口秀节目,形式跟知名电视节目《锵锵三人行》相似,讨论的都是诸如生完孩子是我重要还是孩子重要,怀孕期间老公出轨要不要原谅等话题。看完节目后,兰妮在测评表的意见栏填写了“满意,这就是我想要的。”

兰妮的第三个发现是骄阳兰多有了自己的微信公共账号,关注后不仅能看到骄阳兰多推送的精美图文、查找附近骄阳兰多实体店的具体位置,还能通过微信向骄阳兰多的专家提问。

骄阳兰多的这些变化同样也吸引着其他的顾客。骄阳兰多的创始人黄欢告诉记者,目前已经有2000多位会员填写了脱口秀节目的测评表,大家反响很强烈,都在期待这档节目正式开播。不仅会员关注,一些电视台也表示对这挡节目很感兴趣。另外,骄阳兰多的微信公共账号单篇文章的图文页阅读次数最高已接近4000次,周增长率达到了180%。

骄阳兰多的这些营销举措对于它所处的领域来说有着两个方面的突破,一是在做产后恢复的企业当中骄阳兰多是第一家请明星做代言的,不仅请明星代言,具备形象优势的黄欢还计划和李湘一起联合代言。作为一家身处蓝海的企业,骄阳兰多已经在树立自己的品牌形象了。二是还没有一家产后修复企业把打造自己的媒体作为营销的一种手段,就算在其他领域这也是少之又少的。骄阳兰多有自己的资讯网站,有自己的视频节目,她不只是在做营销,更是培育市场,发掘需求。

除了这些营销上的新举措,黄欢还做了另外一件事,她将已经酿制了五年的老酒倒进了一个新的瓶子,这个瓶子就是刚刚注册成立的骄阳兰多科贸有限公司。酒是醇的,形象是新的,这让骄阳兰多的市场杀伤力倍增。

当然,在黄欢对公司的构想当中,这些不会是孤立的存在,黄欢在下一盘棋,下一步她会落子在哪呢?

聚焦的力量

黄欢是个不安分的人。虽然从涉足产后修复领域到现在一直做得顺风顺水,但她不愿安于现状。当年,骄阳兰多产后修复中心的发展上了轨道之后,黄欢就效仿屈层氏的模式打造了妈乐购。通过几年的努力,目前妈乐购的店面数已经达到近160家,但黄欢又不满足了。

这时一个现象引起了黄欢的注意,那就是来公司咨询的加盟商都在问她一个问题:骄阳兰多到底是做什么的?她一开始还在试图解释,可是后来自己也产生了疑问。“是呀,骄阳兰多到底是做什么的?原本我们是在做产后恢复,可是随着妈乐购的启动,公司的产业链延伸到了为更年期和银发期的女性提供产品,原本是想拓展业务,事实上却让公司的定位变得模糊了。”

想到这里黄欢冒了一身冷汗,俗话说“方向不明,累死三军”,一个公司如果定位不清,那它的发展势必会受到影响。意识到问题的黄欢开始思考解决问题的办法。

对于骄阳兰多科贸有限公司来说,它最大的优势是拥有广阔的市场前景——每年新增2000万新妈妈、1.4亿目标人群、840亿市场潜力和每年120亿的增长速度。未来10年将是产后修复行业的黄金10年。面对这么大的蛋糕,黄欢要做的是集中自己的优势资源最大限度地占领市场,而不是将资源分散到其他的篮子里。换句话说妈妈们才应该是骄阳兰多科贸有限公司的主要客户群。

想清楚了这一点,黄欢当机立断砍掉了妈乐购的银发期这一系列。这样一来,定位更精准的妈乐购迅速成为母婴店的劲敌。而面对前来咨询的加盟商,黄欢是这样阐述公司的定位的:“我们是做产后恢复的,但是我们延展到了孕前期和孕期。”

产后恢复,是黄欢事业开始的原点。后来从这个点出发,黄欢做了产业的横向延伸,但是实践证明这样的尝试并不成功。现在,黄欢决定回到原点,做产业的纵向延伸。换句话说,就是聚焦产后恢复,在这一领域精耕细作。

而之所以还要涉足备孕保养和孕期护肤,是因为要达到令妈妈们满意的产后恢复效果,必须生产前就做好准备。比如要想消除妊娠纹,最好的方式其实是预防,而这个工作必须在怀孕四个月的时候就开始进行。

精准定位的效果可谓是立竿见影,2013年骄阳兰多科贸有限公司仅仅用了4个月的时间就追平了原公司2012年的业绩。

产品也是一种服务

就在这个时候,黄欢得到一个好消息,那就是之前一直在接触的风投——北京汉能决定注资了,第一笔投资金额为4000万元。

风投之所以选择骄阳兰多科贸有限公司,有三个方面的原因。首先,骄阳兰多面对的市场足够宽广,而且还会不断发展,因为人类在不断的繁衍。其次,骄阳兰多科贸有限公司旗下的骄阳兰多产后修复中心和妈乐购一直拥有良好的现金流;最后也是最重要的一点,在产后恢复这一领域,骄阳兰多科贸有限公司一直都是NO.1,它现在已经拥有会员超过60万。

有了风投的资金支持,黄欢更有闯劲了,她希望公司能拥有更多的亮点。

在经营骄阳兰多产后恢复的过程中,黄欢发现了潜在的客户需求。很多客户提出希望能把产品带回家里使用,因为这样更方便,效果也更好。这让黄欢意识到,顾客对产品的需求也可以成为自己所能提供的一种服务。

于是,黄欢决定把开发产品作为产业纵向延伸的第一步。而在这方面,骄阳兰多已经有了五年的积累,产后恢复中心使用的全都是自主研发的产品。公司还为此和暨南大学生物工程系、301医院建立了合作关系,共同成立了实验室。

如何打造完善的产品体系、进行品牌包装?黄欢把原来产品体系进行整合、优化、升级,并创立了尚孕兰多品牌。这套产品分为三个部分,第一个部分是孕前期的保养,主要针对的是子宫、卵巢、肾脏、内分泌;第二个部分是孕期的护肤;第三个部分是产后恢复。这是重中之重,主要功能是减肥、美胸、祛妊娠纹以及祛疤。

有了好的产品,只完成了第一步。接下来,黄欢将着力点转向了渠道的建设。在黄欢的规划中,尚孕兰多的定位是大众品牌,这就需要广泛的渠道来进行支撑。于是,黄欢在产后恢复中心、妈乐购这两个自营渠道之外,将产品铺进了母婴店、日化精品店、商超和医药等之前从未涉足的领域。

开发产品对于骄阳兰多科贸有限公司的好处是不言而喻的。一方面,尚孕兰多的出现一下就弥补了母婴、日化和礼品市场的空白;另一方面,产品线的开发和积累能帮助尚孕兰多实现上市的目标。毕竟服务业只能算轻资产,而产品的开发让骄阳兰多实现了向实业的转型。

事实上,产品也是一种服务。对于骄阳兰多来说,尚孕兰多既是一次拓展,也是一次回归,它的出现丰富了骄阳兰多精准定位的内涵。