原标题:理性看待寿险“开门红”

按照“开门一红全年红”的惯例,2015年寿险业似乎已经高枕无忧了。

日前,多家寿险公司传出捷报,成功实现“开门红”,部分险企首日保费收入已经接近去年1月份全月的保费收入。

“开门红”有多火

数据显示,在“开门红”首日,平安寿险和中国人寿的保费收入就突破百亿元大关,分别为150亿元和125亿元,而太保寿险和新华保险的保费收入则分别为31.8亿元和30.9亿元。

可见,“开门红不红”对寿险公司而言,不仅是个好彩头,更是实实在在的保费收入,对全年保费收入有着至关重要的影响。以2014年为例,一季度,寿险全行业实现保费收入4607亿元,占1~11月保费总收入的45%;1月份,寿险全行业实现保费收入2386亿元,占1~11月保费总收入的23%。一位保险专家对记者表示,“开门红”是各家寿险公司衡量一年工作的重头戏,如果“开门红”打好,则全年业绩比较容易完成,“开门红”业绩一般占全年保费收入的40%,因此,各家寿险公司从高层到基层都给予充分重视,在后援保障、资金奖励、展业投入等方面均有很大投入。

从一个季度、到一个月、再到一天,“开门红”的激战时间越来越短,成绩也越来越惊人。平安证券分析师缴文超表示,保险公司在去年11月中旬就完成了全年业务指标,因此,预留了超出一个月时间为“开门红”做准备,这是今年实现“开门红”的重要原因之一。

另据记者了解,营销员增员准备充分,也是今年“开门红”成绩亮眼的主要原因。自去年10月份开始,大部分寿险公司已经开始招募新人培训,经过数轮培训后,这批新人都有了比较系统的保险展业本领,新人又拓展了一批新客户,因此,两个多月的蓄客量在元旦到来时同时释放,导致保费激增。如“开门红”首日保费高达150亿元的平安寿险,保费收入同比增幅近100%的背后,是同样大幅增长的人力,数据显示,平安寿险营销员同比增长12%达71.2万人。

“开门红”卖什么

当然,充分的人员储备、大量的展业投入、丰富的资金奖励都只是“开门红”大战中的配角,真正的主角仍是产品。

长江证券研报显示,4 家上市险企“开门红”主打产品形态均为“年金+万能账户”。平安寿险为“尊御人生(年金分红+万能)”、中国人寿为“鑫如意(年金+万能)”、太保寿险为“东方红(年金分红+万能)”、新华保险为“金彩一生(年金+万能)”。从保障期限来看,这些产品均为终身或者到80 岁;从缴费期限来看,平安寿险首推3年缴费、新华保险推荐5年缴费、中国人寿和太保寿险推荐10年缴费。上述保险产品(计划)都是以子女教育、养老为目标,具备一定理财功能的长期保险,主要以两全和年金类型保险为主,主险一般都为分红型产品,附加险为万能型产品。

由此看来,今年“开门红”主打产品与以往相比并无特殊,不过结果却也符合业内人士预期。在“开门红”备战期,业内人士便纷纷预测,各类保险产品销售在2015年将出现“开门红”态势,而实现“开门红”的产品将延续以往特点,以理财型产品为主。这主要是由于去年恰逢保险“新国十条”落地与降息政策正式发布,且环境政策利好,年金型、万能型等收益水平将获增加,与其他理财产品的收益差距将被缩小,对客户的吸引力将得到提升。

“开门红”求理性

保险产品吸引力得到提升,不仅体现在“开门红”整体保费收入的大幅增长上,据记者了解,中国人寿全国地市级公司(非省会城市)“开门红”保费排名第一的温州分公司,在保费收入创下历史新高的同时,保单件数也创下历史新高,件均保费较上年出现下降。这一数据反映出国民的投保意识增强,投保也更加理性。

不过略有遗憾的是,尽管2014年寿险业分红险一险独大现象有所改观,但从“开门红”的产品结构来看,变化不大。诚然,“开门红”期间是各家公司发放年终奖的时间段,又恰逢春节,寿险公司当然看重这期间客户手中的流动资金,因此,“开门红”的主打产品一致瞄准为“年金+万能账户”以吸引客户,也在情理之中。

据记者了解,各家寿险公司为鼓励销售人员在“开门红”期间多做业务不断加大奖励力度,着重培训营销员对重点产品的销售技巧,有些分公司从去年底就开始压单不交……而在这刻意营造的火爆现象背后,是中国寿险业保险深度和保险密度均大幅低于世界平均水平,人均长期寿险保单持有量远远低于发达国家1.5件以上的水平。

“行内人常说,一俊遮百丑。"开门红"的业务好了,很多问题就被掩盖了,但是问题依然实实在在的存在着。尤其是销售队伍的问题,正值转型关口。”一位寿险公司个险市场部负责人对记者说:“虽然"开门红"业绩火爆,但从另一个方面看,各公司投入的高额奖励费用刺激并没有实质上提高销售人员的活动率,从整个行业来看,很多公司的销售人员活动率仍然较低,号称300万人的营销大军,真正活动的并不如业绩那样亮眼。”因此,“开门红”业绩红火的同时,行业更应该理性对待数据,深刻认识问题。