豪宅开发商开始帮客户卖旧房买新房 潜在买家来自信息产业新贵及新生代富人 限购取消无望 价格战一触即发

上周,本报《广厦时代》刊登《2015年几万套豪宅卖给谁》一文,根据整体经济下行、客户群收缩、人们买房意愿下降等因素对豪宅前途提出了质疑,引起业内广泛关注。短短一个星期内,多位地王楼盘的开发商与编辑部联系,对豪宅走向提出了自己的判断,其中“没有卖不动的地王,只有卖不动的地块”的声音占了主流。此外,对于业界担心的“买房客户从哪儿来”的问题,开发商表示,新生代的富人圈层已经产生,消化并不占市场主力的豪宅虽非易事,但也不至于悲观……但也有开发商表示,随着高端房取消限购可能性减小,多年鲜见的价格战或将重现2015年房地产市场……

“你买我房,我替你卖房” 开发商为找客户也是拼了

“现在能买高档房的客户,基本都有几套房,因此卖旧房才能倒腾出资格买新房。”西部豪宅燕西华府销售负责人李延杰告诉北京青年报记者。

据了解,限价与限贷的取消对高档房的销售确实起了一定的作用,使一些希望用金融杠杆买房的人得以入市。“但问题又出来了,能买新房的人大量是有两三套房的,必须要出手旧房才能腾出资格。在我们的客户当中,60%左右是这种情况。”李延杰说。而目前开发商的做法,就是与链家等品牌二手房中介合作,将买房客户手中的旧房交由他们出售,中介公司会动用整个系统的资源优先出售这批房源。而另一方面,开发商将买房人的付款期限延长,目的就是争取能让买房人旧房出手,而期限则根据项目情况不同短则一月,多则甚至一年以上。

大量的高端改善人群是目前普通豪宅乃至顶级豪宅的主要购买力,在记者调查了解当中,大多数豪宅的内部统计中,高端改善的比例均占到了50%至60%之间,因此,像燕西华府这样帮助业主卖旧买新的楼盘不胜枚举。

“折腾三个月,幸福三十年”!华润置业营销总监秦江告诉记者,这句话是很多销售员目前劝说买房人出手的常用语,“我们在京北开发橡树湾已经将近十年,接触了大量的中关村客户,发现这十年来,他们的事业已经有了非常大的进步,但很多人还住在老的大塔楼里,我们在调查时问及他们为什么不买房,得到的答复居然是怕麻烦。因此,如何抓住这批数量不小的潜在群体,是豪宅开发商应该认真研究的问题。所以我们的做法就是积极帮他们卖掉旧房,树立他们改善生活的新观念,用时间换空间。”

秦江说,他一向不认同所谓的北京豪宅潜在人群少的说法。在他看来,除了高端改善需求的大量买房人之外,“华润橡树湾2014年成交客户中接近40%来自我们前期业主的升级置业和推介,全年成交的80%来自区域内的改善”,新兴行业、互联网新贵们已经逐步成为豪宅的潜在买家。“阿里、华为、小米……这些行业创造了多少千万级富人,现在上市的公司那么多,任何一个高管都可能是豪宅的客户。

“没有卖不动的地王盘,只有卖不动的地段。”

据中原地产统计,2015年,将有70个左右的5万元/平方米以上的楼盘入市,其中10万元/平方米以上的顶级豪宅将近20个。北京楼市历史上,成交10万以上房源最多的项目只有6个,其中超过10套的项目只有4个。这6个项目成交达到了82套,占据了北京历史10万以上豪宅117套的70%。其中成交最多的钓鱼台七号院23套,也是北京历史上成交套数最多的顶级豪宅项目。

老一批豪宅还没有消化,而层出不穷的地王项目又加入战团,结果会是如何?秦江认为,地王项目的价格并不仅仅由项目本身的价值决定,更大的推动力来自于地王对区域乃至整个城市的价值传导,继而形成的聚合效应。

“举个实例,华润·橡树湾是北京史上的首个地王。2005年拿地的时候,五环边上的清河还是人们心目中的城乡结合部。当年的楼面地价3650元,周边现房卖6000多元。十年后的今天,这个项目期房已经卖到了均价将近6万,成交金额进入北京豪宅前三,称得上量价齐飞。而现在,有我们带动的区域价值已经展现无余,当年脏乱差的清河,如今城市面貌极大改观。于是,项目价值传导到了周边区域,导致周边的二手房价格比同类型区域的二手房明显提高。我们拉高了自身项目价格只是顺理成章,更重要的项目价值的传递又引发了周边存量房的资产增值。区域资产增值就会获得资金流入,资金流入继而又推高项目价格。于是,形成了项目价格、区域价值、流入资金的相互促进。”秦江说。

有部分对后市乐观的业内专家指出,北京、上海、广州这样的一线城市,本身就有强大的吸金功能,而在这些城市的核心地域,更是会成为资金的主要流向。但并不是所有区域都能吸金,基础差、配套不足、交通不便的区域,即使拍出的地再贵,也难以短期形成,区域价值差,也就形不成资金流入,也就无法产生足够增量的财富客群。但是,有着近3000万常住人口的北京,这些年加起来也不过十几个地王,且多个地王同处一个区域,人口的基数、住宅的需求,都足以支撑区域资金和财富的流入。

取消高端限购不太可能 豪宅价格战已箭在弦上

眼下,地产市场有个有趣的现象,在很多公开场合,新拿地的开发商会跟同区域老盘的开发商这么打招呼:“我求你了,涨涨价吧,你卖得这么低我能活嘛?”看似玩笑,但其中不乏真正现实的反映。西四环项目紫宸院营销负责人张大东对记者说,紫宸院目前均价是六万多元,而新拍出的两块丰台地块楼面价就已经达到了每平方米5万多元,未来售价最少要在10万元左右,因此,紫宸院的销售进度直接影响到丰台新盘的推盘节奏。

“调价?暂时还不会,目前市场前景还不明朗,能够迅速走量才是重中之重。”当记者问到是否会随行就市涨价时,张大东表示。

而去年有几大豪宅开发商发起的取消高端楼盘限购的呼声,在2015年初基本上已经宣告不太可能。国家发改委副主任朱之鑫在1月16日召开的首次国务院政策例行吹风会上表示,房价适当波动是在挤出投机性需求,并不意味着未来政府在房地产调控方面将无所作为,2015年将稳定住房消费,重点是满足 从生存性需求向改善性需求和舒适性需求转变。也就是说,即使放开自住型商品房和改善型需求,也不可能放豪宅一马。

“其实,眼下豪宅也不会把取消限购当成销售的救命稻草。”京西一位不愿具名的豪宅开发商表示,去年某机构曾对限购松绑城市的抽样调查显示,各地松绑后的效果分化严重。部分城市短期效果明显,成交出现反弹,这类城市数量很少。第二类则是收效甚微,包括长春、武汉、宁波及南宁等四城市,取消限购后日均成交量较之前有5%左右的小幅提升。第三类是基本没有影响,这类城市数量最多。以天津为例,虽然当月有50%以上的增长,但市场恢复平静后,成交量仍每况愈下。

作为“后市悲观派”的该开发商表示,现在豪宅面临的不单纯是客户少的问题,而是整个投资环境市场状态发生了翻天覆地的变化。主要表象有这些:一、客群视野更开阔,金融意识突飞猛进。无论是基金、股票都是投资方式。二、反腐常态化,政商基本绝迹。三、实体经济困局,除了互联网以及个别新兴行业,大多数行业都很难盈利。四、理财渠道多元化,鸡蛋选择的篮子也很多。五、护照含金量提高使海外置业门槛更低,大批财富人群资产配置选择国外。六、人民币贬值压力持续增大。七、北京的人口限制以及雾霾影响等等。

“今后的豪宅之争,将不会考虑你是否是地王、拿地成本多高,卖不动就是卖不动,竞相降价已经成为大概率事件。”该开发商表示。