杭州限牌,转眼已一年。去年3月25日的末日疯狂,经过一年的沉淀,给杭州车市带来哪些改变?

记者从杭州市统计局了解到,2013年,杭州市4S店汽车(7座以下乘用车)销售总额为780亿元,比2012年的704亿元有大幅度增长;而2014年,下降到729亿元。

来自车管部门的统计是,2013年,杭州市新车上牌量28.42万辆;2014年,即使算上前三个月和3月25日车市疯狂释放的巨量,整年上牌量依然只有20.25万辆。

卖出的车少了,销售总额下降了,对于车商来说,便是切肤之痛。

一变:豪车市场占有率升了

这一年里,豪华车一枝独秀,销量相对稳定,市场占有率不降反升。“限牌后,车牌金贵了,不少人也就提高了自己的购车支出。”浙江元通元瑞沃尔沃4S店总经理朱冰表示,限牌前后对比,沃尔沃销量并没有像中高级车那样出现明显下跌,而是逐月攀升。中高级车恢复到限牌前六七成销量,都用了半年以上的时间,但沃尔沃只用了两三个月。

同样的情况也在浙江米卡迪出现,有一个月,浙江米卡迪还一举拿下了浙江销量冠军。“这从豪华车4S店不断增长也可以看出。”浙江米卡迪总裁张建业表示,去年,杭州豪华品牌新开4S店有10多家,而中高级车和自主品牌,不仅几乎没有扩张计划,有的还关闭了部分4S店。豪华车看中的,正是限牌杭州,依然上升的豪华车购买力。

二变:车商售后利润少了

4S店想靠新车销售赚钱越来越吃力了,自然把目光投向售后服务。可一年来,令车商郁闷的是,售后服务总体也是以跌为主,只有像福特等少量4S店的售后服务利润还有增长。

“限牌三个月后我们就发现,维修保养的进场辆次要比限牌前下降了,而其中,事故车下降最为明显。”某豪华品牌4S店服务经理钱先生表示,事故车维修相对利润较高,事故车减少直接导致售后利润下降。而进场维修保养的车辆,前后对比也减了一成多,这些因素导致售后利润在限牌后不升反降。

“主要还是杭州车主用车习惯改变了。”张建业告诉记者,限牌和升级限行后,他们曾对进场维修的车辆进行调查分析,结果发现,不少车辆每月行驶公里数开始下降。开车公里数少了,出事故的可能性也就减少,事故车自然也就减少,连保养频率也降下来了。由于售后利润不升反降,原本杭州车商想靠售后补回新车销售利润的希望也就成了泡影。

三变:上外地牌的多了

“我们原来每月上外地牌照的消费者最多不会超过10%,可现在,上外地牌照的车辆占到了四成多。”福特康众4S店的周总表示,刚开始时,上外地牌照的更多,占到六七成。这部分车主基本上都是在杭州工作,由于暂时没有摇到号,就选择先上外地牌照过渡。记者从一汽大众宝通店了解到的情况也是如此。

“未来上外地牌照的车辆会有所减少。”业内人士分析,去年刚开始限牌,人们对车牌的需求格外旺盛。随着时间的推移,人们不再那样急切。

四变:销售顾问年薪打对折

限牌中市占率上扬的豪华车,应该过得不错吧?还真不一定。这一年,对于豪车销售员来说是艰难的一年,各项考核指标压力更大,客户跟进的工作量更大,成交率更低,而收入却锐减。一位奔驰经销商告诉记者,5年前,公司里的销售员年薪20万比比皆是,而且干得很轻松。而限牌后,销售员工作量、压力大增,但年薪10万已属佼佼者。

“要完成一单交易,时间明显延长。以前客户基本围绕着价格谈判,现在除了车价,怎么上牌、怎么落户、置换指标要走哪些程序……客户对政策不了解,要求会很多,还要写进合同。”浙江路德行销售总监告诉记者,限牌后,销售员的服务更周到,甚至要成为客户买车手续的咨询顾问。“很可惜,有些客户是刚需,跟我们接触了很久,却一直没有摇到指标。”销售员小李告诉记者,就算这样,还经常是白费劲。

销售员收入下降,是因为公司收益下降甚至亏损。销量已恢复、市占率还上涨了的豪华车,怎么会亏呢?“一辆33万的宝马X1,优惠近10万元;5系去年优惠6个百分点,现在放大到15个点;奥迪、奔驰不少车型优惠也放大到了7~8折。卖车早就没钱赚了,卖得越多亏得越多。”豪华车经销商纷纷诉苦。

如果说卖车没钱赚车商有心理准备,限牌以来售后维修保养的极速萎缩则让人猝不及防。一家老牌奥迪4S店,之前维修保养提前两天预约不一定能排进,限牌后有时候一天没有一单业务;一家宝马店,去年首次出现了亏损……

五变:二手车商日子难了

市场上一直有传言,某某二手商囤牌赚了上千万,这有可能吗?汽车城老严,限牌前买了80辆长安面包车,加上原本囤下来的旧车,总共有大约200辆存量二手车。“行情好的时候,一块车牌能卖到5.8万元。现在也有3.8万元左右。”

据了解,老严囤的那些旧车,都是限牌以前带牌收进的接近报废的二手车,每辆成本价也就几千元。当然,这些车放了一两年,为了卖指标,还要贴钱年检,年检完还可能白送给外地车商(不达排放标准的,外地车商也不愿意收)。一辆旧车,最好的时候确实能赚5万元左右,现在也可以赚3万元。

至于专门为了限牌买的那批新面包车,卖一辆亏5000元实在让人肉痛。听说,杭州有些囤了新面包车的二手车商,正悄悄把这些车转移到接下来有可能限牌的城市,比如南京——这样一来,这些车有了继续增值的可能,腾出来的车牌又能尽快套现。

尽管囤了两三百辆备案二手车的车商,这一年赚了上千万不是传说。不过,老严也在愁:这些车卖完了以后怎么办?下一个限牌城市,会不会是南京?

限牌后,大多数二手车商尤其是个体经营户的生存模式发生了很大改变,收车难、卖车更难。二手车的收购资源基本都以置换新车的方式流向4S店,个体二手车商能拿到的资源越来越少。这种变化让在汽车城做了15年的二手车商老李很不适应:“我前年做了200多台车,去年只做了89台,不到前年的一半。80%的二手车,还只能通过拍卖的方式批发给外地车商,价格非常低,白菜价,原先能卖三四万的车,现在只能一两万元。”