随着市场经济的纵深发展、国家宏观调控持续发力,房地产行业原有的格局被打破。在政府主导经济园区引入市场机制的背景下,产业地产将与传统房地产分庭抗衡,成为中国房地产行业发展新的战略选择。

在传统房地产行业如鱼得水的开发商,不一定能成功运作产业地产项目,因为产业地产与传统房地产有着本质区别。

第一,项目选址更加严苛。产业地产的选址取决于区位、区域经济、产业基础等因素,选址比做住宅或商业地产更为严谨。同时,为了保障项目的产业属性,土地的性质与比例,也以产业用地和多功能用地为主。

第二,产业地产投资运作周期长、资金回笼慢。产业地产项目在建成前、建设过程中、建设成后、乃至企业入驻后都需要大量资金投入,才能保障项目的顺利运营。同时,正是基于较长的运营周期和复杂的运营逻辑,也为产业项目创造了更丰富的盈利模式和多元化的赢利点。

第三,目标客户群不同。产业地产的目标客户群不只是普通的投资人,更多的是企业。企业选址决策更为理性,除了投资诉求,更多的是生产、运营、融资等发展诉求。企业的决策流程更为复杂,尤其是大型企业、上市公司。

第四,开发产品业态完全不同。与住宅或商业综合体相比,产业地产的业态更宽泛、更全面。大型的产业地产项目,涵盖标准厂房、研发办公楼、商务配套、商业配套、人才公寓、职工宿舍、生活配套等多元业态。

第五,招商销售模式的区别。传统房地产销售的媒体宣传、现场销售管理非常关键,通过前期有节奏的预热、吸筹到开盘时的引爆,能制造出"日光盘"的营销效果。而产业地产项目招商销售的流程、模式、技巧、方法,有很大的差异。产业招商需要区域与行业的结合,需要共性需求的满足和更广域的品牌推广,产业招商更多是要走出去。

第六,运营服务体系。很多产业地产项目,会引入或打造园区运营服务体系,为入驻园区的企业提供增值服务,比如企业优惠扶持政策申报、人才招聘服务等。通过服务平台,可以帮助企业成长发展,提升园区品牌实力,同时也是为园区盈利的一部分。

相对于传统的房地产项目而言,要成功运作一个产业地产项目,难度更大。

第一,产业地产项目可复制性低。产业地产项目选址是一个极其复杂的过程,需要结合当地的产业、经济、城市等诸多复杂因素,同时还要参考当地传统房地产市场的状况。就拿未来城项目举例,落子于无锡市老城区北塘,是一个旧工业区升级改造的项目。但是在无锡的其他区域,就很难找到类似的区域进行复制,更何况跨城市、跨区域的复制。每个城市,每个区域都有自己相对特定的产业基础和发展状况,这造就了产业地产项目从开发模式、盈利模式到产品等诸多方面的差异,因此很难进行模式化的复制。

第二,产业地产项目周期长,对资金要求高。产业地产开发链条可以涵盖一二三级市场,战线长、跨度大、周期长。尤其是一二三级联动的模式,投资方的资金需要用于土地整理、基础设施建设、物业开发,甚至是后期运营,对资金实力及资金效率要求非常高。这种大跨度的开发模式,直接决定了开发周期和专业跨度,也就直接导致产业地产的门槛更高的现实。

第三,产业地产项目所面对的客户更为复杂,且专业。产业地产项目产品涵盖了地产开发的所有业态,厂房、办公、住宅、商业等。产业项目面对的客户将更为复杂,尤其是厂房及办公物业,面对的客户由自然人转为法人,由个人转为一个组织,除了对招商人员的专业素质要求极高外,对我们的营销方式都提出了更高的要求。

第四,产业地产项目对运营服务体系的要求近乎严苛。大家都知道,随着国务院对园区招商政策的大幅收紧,可以说目前园区招商已经由"拼政策"转为了"拼服务"。传统由政府开发的园区,已经为企业提供了不少的服务,且都是免费。在这种"新、旧"模式的冲突下,市场化运营的产业地产项目如何打造优质的运营服务体系,首先获得企业的信任,逐步说服企业入园,未来实现增值服务盈利,将是非常复杂和艰难的一个过程。

最后,我还是想结合未来城项目提一点,它是个旧工业区升级改造项目,里面有待拆迁的民房、厂房,有要保留的企业,有需要改造或新建的基础设施,所以给我们的限制条件非常多。因此对项目团队、资金、规划等各方面都提出了非常高的要求,就好比在现成的画面上修改要比在白纸上涂鸦难很多。

那么,如何攻克产业地产这些"难题"?

第一,就是在拿地之前做好充分的调研和准备,尽可能明确与政府的责权关系及合作模式,便于后期项目的顺利发展,这点是至关重要的。

第二,必须"精炼内功",包括不断强化自身的研究策划能力、招商引资能力、服务运营能力。在研究策划方面,早在2012年,协信集团成立国内首家由房地产商发起的产业经济研究机构--协信·产业研究院(已更名为启迪协信科技产业研究院)。在招商引资方面,协信集团组建一支100余人的多元化、专业化的招商引资精英团队,已在北京设立招商投资中心,在上海、无锡、重庆、青岛等中国产业中心城市设立产业促进中心,具备强大的产业招商能力。在运营服务方面,协信产业园区运营根据政府政策、入园企业、合作伙伴的需求和发展定位,通过九大服务体系,设立相应运营服务平台,解决企业入驻后的办公、居住、生活之忧。

第三,"学会外力",政府资源利用和深挖。我们的价值在于政府对于产业与城市发展预期与自身实现之间的能力差。政府对于我们具备双重关系属性,第一是客户属性,第二是伙伴属性。这两种关系贯穿在产业项目的土地、开发、招商、运营管理、经营服务和投融资六大环节中。我们要在关系属性调整和共同把盘子做大的过程中,与政府博益,实现共赢。产业园区的运营,特别是招商,没有政府的支持,会难上加难。因此,产业地产项目必须与政府嫁接,傍着政府去招商,同时争取政府政策、人才、信息等各方面的支持,吸引更多龙头企业进驻园区,以此形成产业集聚效应。

第四,"狡兔三窟",招商也须市场化。除了以上招商能力建设和政府招商资源的充分利用,产业地产招商还需要与传统房地产一样,必须有市场化的招商方式,主要体现在客户分析和选择、招商策略确定和招商推广活动等方面的配合与支持。

一个优秀的产业地产项目,可以带动地区经济发展、产业结构优化、城市功能的提升,带动更多相关产业的发展(包括住宅或商业房地产),带来更多的劳动就业机会,促进城市的繁荣和提升,而这些功效是普通房地产项目所不具备的。因此,产业地产项目的兴衰成败,关乎区域新型城镇化的推进,更关乎一座城市和一个产业的发展,也直接决定了产业地产投资运营商利益价值的实现。攻克产业地产的难题,致力于产业地产的全面建设,实现政府、企业、居民等多方共赢,是每一个产业地产投资运营商的责任!