原标题:O2O怎么烧钱才健康?投资人看重用户留存和重购率

据经济之声《天下公司》报道,O2O领域创业火爆,衣食住行几乎都能覆盖,用户们很满意,因为烧着投资人的钱,我们每天白吃白喝、免费坐车、免费按摩,可风投们有点坐不住了,毕竟花的钱都是他们募来的。

投资人总是在说,烧钱可以,但要健康地烧。怎么算健康?

投资人湖畔山南的资本管理公司副总裁牟雪

牟雪曾在弘毅投资做PE投资,阿里巴巴集团做VC投资和战略投资,目前加入由阿里巴巴“十八罗汉”之一的谢世煌创办的湖畔资本。成立一年,已经投资20个项目。牟雪专注于O2O,一年至少要面谈300个项目。

【正在烧钱圈用户的创业者】

O2O上门按摩app 约摩 创始人刘峰

1、自我介绍

曾在国企做营销、招商总监,创业之外,也做天使投资人。

2、烧钱三部曲

线下扩展——地推,人流集中处,扫码。免费做企业推广,上门免费按摩

线上送券——优惠券,减免(第一单-80,第二单-60)

人力成本——技师争夺战,需要啥少钱,员工保底工资

3、烧钱效果评估、改进方向

约摩6月16号真是上线,至今已经有50多天了,我们服务过百家的知名企业,企业的定制人数达到3000多人,日单量现在峰值达到150单左右,整个花费50万左右。

牟雪:其实我们不会这么衡量,具体到上门按摩这单来讲的话,我想问一下刘总,比如说现在你一般的定价是多少钱平均。

刘峰:平均下来100多块钱。

牟雪:你平均每单补贴多少钱呢?

刘峰:基本上70、80左右,新注册用户自动领取80元的体验券,那么相当于首次下单立减80元,那么第二个就是对于老客户我们发放一定额度项目的体验券,第三个是即将上线的首单分享之后朋友圈还会得到一定的优惠券。

牟雪:所以平均每一单平台先收到150平均减掉70块钱的补贴,平均每单你收到60块钱左右。

牟雪:技师跟你分成的话技师是会分几成啊?

刘峰:我们前期技师保底范围之内保证他的正常生活之内,客单收费基本上是100%给技师。

牟雪:我会非常在意首单补贴以后,用户的留存怎么样,如果我们没有给补贴,用户是否会购买。用户的回流首先本质上取决于用户的需求是不是真是存在的,比如上门洗狗、上门剪头发、上门给汽车开光的,投资人会思考服务的需求是不是真实存在的。上门洗狗、上门剪头发,毛满天飞,很难清洁,高额补贴,用户尝试一下,反正也不花钱,创业公司对用户都特别好,有任何问题,它都会完全的赔付,所以用户的尝试门槛很低。坦白讲,当它的补贴降低以后,使用频次直线下降。

刘峰:我目前没有投资人,烧的都是自己的急需,前期准备1000万。

牟雪:从投资人的角度来说,像刘总这样的创业者,他愿意拿出很大一部分自己的钱来做这样的事情,我觉得表现了创业者非常强的一个决心、信心,但这是一个加分项,本质上投资人会更看重服务本身的价值。

【烧钱的底线在哪里?】

刘峰:钱花在刀刃上,有规划去烧,烧出来的东西数据一定是非常好看的。首先我现在的烧钱的目的,一是团队的建设方面的;二是购置整个公司的基本采购费用;第三个前期的推广费用,慢慢的烧钱。

刘峰:前期的前半个月,大部分是新客户,第二单的回单量,基本上在20%。第三个礼拜的下单量能达到30%,我们不断提高服务质量和你平台的可信度,做领域拓展,肩颈按摩、腰部按摩、全身的按摩、足疗。

牟雪:上门按摩已经是一片红海了,你的补贴在逐渐逐渐降低,但是经不住你的竞争对手的补贴依旧很多,而且他们可能还融资,融了很多钱更烧得起。

刘峰:我并不认为这是红海。

牟雪:目前完成了几千万的B轮投资。

刘峰:拿到B轮,拿到C轮,但还有C轮死呢,关键要看服务的质量,你提高你的频率,看看你客户单量是不是真实的。我非常需要投资人,我是想表达的意思是,按摩是一个服务行业,只要提高你的服务质量,永远有需求点。

牟雪:不过,从投资的角度 VC都是在追逐排名考前的NO.1。

刘峰:因为服务理念、服务、企业文化。这些写段时间不能用排名衡量。

牟雪:投资人不要求你什么时候赚钱,但不代表投资人不考虑项目的盈利能力。

刘峰:如果VC给我投1千万美金,我想给我三个月时间我完全追上他们没问题。

牟雪:这个话是投资人们最不愿意听到创业者说的话之一,只要我有钱就怎么样。其实我其实不是很在意注册量、用户量,我更看中“单量、单价、分成机制、成本分拆到底是怎么样、重购率、用户留存消费频次”,这些代表业务是不是真的是刚需。

牟雪:我希望我的被投企业都赚钱,毛利高,但是补贴和烧钱有时候创业公司也是不得已而为之,因为如果它不烧钱、不补贴,竞争对手这么做,用户被竞争对手抢去了。但如果这个项目的单量上不来的话,到时融不到钱,企业会死。早期O2O的项目没有造血的能力,没有办法养活自己,只能靠VC的融资养活自己。