说好的楼市“金九”,客户呢?

一年的12个月中,提到9月,人们往往愿意加一个定语:金色。在营销人的眼中,这是一个商家积极推货、买家扎堆消费的月份。然而,今年的9月,卖房的销售员最常思考的却是:新客户都在哪里?

二手房中介

宣传单发不出

上周二傍晚6点,经纪人杨磊单手捧着一小摞宣传单,站在中介门店外的人行道上。遇到偶尔驻足停留的人,杨磊总会热情地送上一张印满了房源信息的宣传页。“其实,这大周二的日子,站这发宣传页也就是无用功。”杨磊说,进入9月份以来,周一到周五的工作日,门店从来没有过成交,偶尔的签单也都是在双休日。“工作日发传单,只是为了积攒点客户。”十分钟过去后,他手中的宣传页只发出去两张,其中一张还是给了一位只是过来询问自家房子涨了多少的住户。

做了几年的经纪人,杨磊的手中并非没有老客户。可惜的是,这些老客户要么是等待某一种特定户型的买家,要么是左右徘徊、只想等降价的犹豫者,都不能给他带来现实的成交。所以,他每天思考的都是:去哪里寻找新客户。

一套房最短成交得30天

“户型好、又便宜的房源,哪里有那么好找。”一句话,道出了杨磊的困惑。

他举例说,两个半月前,住在附近的一位改善型客户就来询问一种110平方米两居的户型,说只购买那种户型。可直到现在,市场上也没有一套房源挂出。“像这位客户一样的‘盘中客’,今年以来尤其多。”“盘中客”,是经纪人行业的一个术语,专指已经在某一个楼盘中购买并入住、再购房仍然是在同一个楼盘中的买房人。其中,既有卖掉小房换大房的“盘中客”,也有不卖首套房再新买二套的“盘中客”。

杨磊告诉记者,过去他成交业绩六成要靠“刚需”族支撑,可今年“刚需”少了很多,改善型购房人成了签单的主力。“谁要是已经在一个楼盘中住了多年,对户型、采光、配套都门儿清,再买时要求肯定特别多。”挑剔的“盘中客”,影响了成交的速度。按照他自己的统计,一套房源从挂牌到签约,如今最快也要30天,最慢的则要89天。“89天,若放在楼市火爆的那些年,可能都已经第二次挂牌买卖了。”

对于“金九银十”的说法,杨磊更是觉得不赞同。“既然没有了业绩的猛增,哪里来的‘金九’?”

新盘售楼员

9月过半一单未成交

“新客户究竟在哪里?”同样的蓄客难题,也摆在了新盘营销人员的面前。

北京五环外某项目的售楼员小桃,最近就很是清闲。六七月份时,项目每个周末的客户到访量都会超过100组,可进入9月份,有时就连50组都不到。9月份已过去一半多,她连一套房子都没有卖掉。

“因为卖不掉房子,整个销售团队的同事们都感觉压力很大。”小桃开玩笑地说,他们都是有着“三寸不烂之舌”的销售精英,只要有客户,就一定能卖出房。可现在的问题是,十几个销售人员硬是找不到客户。

“如今,蓄客是很多楼盘面临的难题,尤其是小户型房源积累较多的楼盘,在改善型客户为主力的市场形势下,卖起房来不仅费劲,还提不上价格。”一位开发商的营销负责人私下向记者透露,即使是潜在客户较多的高端楼盘,因为同区域的竞争楼盘日益增多,销售压力也不小。“开发商现在都学会了借势传播,旁边的楼盘卖得好,或者附近又出了一块高价地,都赶紧拿来作为本楼盘的一大优势说一说,但也只是说说。”

数据

上旬成交量环比降两成

对于传统“金九”开局不利的情况,业内机构也观察到了。

据伟业我爱我家市场研究院的数据统计,2015年9月上旬,北京全市住宅成交总量为7197套,与上月同期相比下跌了20.5%。其中,新建纯商品住宅成交2421套,比上月同期下跌37.6%; 二手住宅成交4776套,比上月同期下跌7.7%。

伟业我爱我家集团副总裁胡景晖分析,在7月份北京楼市交易量冲高后,8月份北京楼市已经显现出降温势头。“一方面,降息、公积金二套首付比例下调等政策对楼市的刺激效应越来越弱,”他表示,“其次,新房月度新增供应量持续萎缩。”

此外,二手房市场的买卖需求在经历了半年多的快速释放后,低价、低税房源得以大量消耗。随着房价的微涨,不少改善型购房需求都正面临房屋出售难题,有些不免税的房源甚至挂牌两三个月都无法顺利出售,这些也在一定程度上造成了成交量的减少。

“能否维系9月份的成色,也许就在于市场是否有足够的新增供应。”在胡景晖看来,临近年底,绝大部分开发企业都将为争取一个漂亮的全年业绩而进入推盘旺季。大量房源的入市,也许会提振市场的成交量。