360行,行行都用百会CRM!近日,百会CRM专访了会展行业的代表企业北京成聚会展有限公司。一起探讨了百会CRM在会展行业是如何发挥价值的。

北京成聚会展有限公司高级项目经理李雨竹,下面简称“李”。

百会CRM,下面简称“百会”。

百会:请您先介绍一下公司概况吧。

李:我们公司全称叫北京成聚会展有限公司,组织承办国内外大型专业会展。主办过的大型展会包括中国国际文化艺术展,北京汽车嘉年华博览会,广州汽车零配件展览会等等。还有国外的一些展会,我们是一级代理。

百会:贵公司使用百会CRM多长时间了?解决了哪些问题?

李:将近一年了,百会CRM给我们带来不少帮助。概括地说:第一,提高了工作效率,管理客户方便快捷;第二,帮我们分析工作中存在的问题,了解问题,最后解决问题; 第三,有利于积累知识,新人来了能快速了解工作内容,迅速融入我们的集体;第四,帮我们分析客户需求和业务潜在的发展方向。

百会:咱们一共有多少人在用这套系统?

李:广州的办事处,加上北京的两个办公室,一共20多人用。

百会:我听说在使用百会之前你们用的是Salesforce,Salesforce也是全球知名的CRM品牌,为什么后来又换成了百会呢?

李:用Salesforce的时候感觉和他们沟通不顺畅,出现问题无法及时沟通。和百会合作以后,有疑问能快速获得响应。我觉得优质的售后服务很重要。另外,Salesforce的系统相对来讲比较复杂。就拿潜在客户来说,它所涉及到的内容不是我们中国企业关心的,做得不够本土化,一些细节上不太适应国内企业的需求。百会这点做得很好,有些选项我们用不上,可以自由调整成我们想要的样子。上手快,内容完全符合我们的需要。

百会:您觉得在线软件对会展行业有什么优势吗?

李:当然有啊。在线的软件,数据比较安全,沟通效率高。我们是销售为主的公司,数据是我们的核心。在线应用的模式,不再用传统老套的EXCEL表格。可以在网络上实时更新,只要控制好权限,每个同事都能看到所有的通话记录、沟通记录、销售进展,这是最高效的一点。我现在手里也有涉及到海外的项目,信息也可以随时更新。和北京另一个办公室的同事沟通时,不用像以前那样非得面对面才能进行。现在数据都在CRM里,大家自己去看就好。这一点对我们来说挺重要的。

百会:刚才您谈到海外项目,这是怎么回事?

李:如果展会的举办地在海外地区,我们会组织国内有进出口权的出口型企业一起去国外参展。我们和主办方一起合作,每天要给主办方出报告。主办方需要了解国内有多少展商,每个展商跟进的情况,我们有多少个业务机会,已产生了多少销售业绩此类的信息。百会系统每天都会帮我们做相关报告出来,然后我们发给主办方项目组去看。这一点老套的表格是根本做不到的,百会能系统很准确地、很实时地统计出来。

百会:咱们公司目前哪些角色和岗位在用百会CRM?

李:我本人是高级项目经理,我会用到管理和销售两部分。目前其他的管理人员也在用,销售人员用的更多一些。比如我们的中国国际文化艺术展、广州嘉年华、北京汽车展,这些展会销售团队都是用百会CRM管理起来的。

百会:管理层每天在用百会CRM监督什么?管理什么?

李:管理层每天最关注的是销售机会。作为管理者,我们检查业务员是否把销售机会中固定要填写的那些重要细节内容填写完整,销售业绩的金额达到多少,业务机会进展到什么样的阶段。然后我们会把结果发给销售人员核对,如果不准确督促他们及时修改。同时,管理人员每天从百会报表中看销售人员每日电话量,每通电话沟通的内容,一天下来有多少个潜在客户转化成业务机会。这是一个实时监督,实时统计,实时改善的过程。

百会:既然管理层要求每天都要用,业务员是怎么用的呢?

李:业务员每天先在首页里看今天有几个要联系的业务机会,今天的重点就是给这些业务机会打电话。公司会从市场活动中获取一批潜在客户信息,数量一般是几百条不等。接下来业务员会给他们电话沟通,记录下来通话内容。该转成业务机会的转成业务机会,不能转化的记录好内容和时长。

百会:咱们成聚会展的业务员会经常出差吧,出差的时候要求他们当天记录吗?

李:我们的业务员确实经常出差,如果有条件上网我们管理层都会要求他们当天的数据当天记录,因为我们每天要看报表的。但是有的业务员用的不是笔记本,就很难做到了。

百会:说到这个话题我非常想告诉您,去年年底我们推出了CRM移动应用,业务员出差的时候,用自己的手机或Pad就能登录百会CRM使用了。

李:去年培训的时候我已听说,现在你们的产品应该更完善了,我们会考虑应用,在公司内部推广一下。

百会:成聚会展的客户都是企业客户,我想你们应该也和其他企业一样需要花一些力气去找新客户、花精力维系老客户关系吧?

李:是的。开拓新客户的途径主要有三种:参加国内竞争展会、国外竞争展会和面对面拜访。现有正在合作的老客户,我们会定期去做直邮、发问候邮件、打问候电话等方式。新客户开拓和老客户维系结合来做。开发新客户的时候,我们先在CRM里新建一条市场活动,比如某某竞争展会,然后在CRM里登记客户拜访的预约,最后才是在展会上和预约客户做面对面的交流,向他们推广我们所做过的优势项目和有竞争力的市场。CRM帮我们做到了对预约的管理和统计。

百会:在维系老客户方面CRM起到什么作用?

李:今年三月份,在西班牙有一个最大的卫生纸展览会,大概20个成员参加了我们成聚会展的展团。在出团前,我们通过CRM给客户群发邮件通知。出团中,通过CRM给客户发送注意事项。出团后,百会CRM给出关于本次展会的一系列报告。在老客户维系方面,百会CRM确实帮我们提高了效率。

百会:在咱们展会行业,是不是经常碰到在会上收集到一大堆名片的情况?

李:有的,经常碰到。我们现在是把这些数据录入到Excel表,然后再统一导入CRM里。

百会:近期百会推出了集成名片扫描功能,收集到多张名片以后,不需要再一张一张录入,在现场用手机给名片拍照,直接就可以传入到CRM里,既快又不会出错。

李:那真不错,我们在现场比较忙,见的客户也多,名片难免有遗漏,使用这个功能以后应该应该会更方便了。

百会:您做为一个资深CRM使用者,请给百会CRM做个评价。

李:百会CRM比较适合我们中国本土企业应用。国外那些软件初始化是英文的,员工理解不了,学得慢,百会CRM不存在这个问题。再有,我最大的感受是可以按照自己的想法来改造,我们展会行业需要知道客户来源,客户状态这类信息,我们自己就可以进行设置,这项是比较人性化的。和国外的CRM以及国内其他CRM产品比起来,百会CRM更快捷、更方便、更高效!

【责任编辑:江悦】